全：球抢跑

　　中国新闻周刊记者：李明子

　　发于2026.6.1总第1237期《中国新闻周刊》杂志

　　日本东京羽田机场，一台身高130cm、体重35kg的人形机器人，正站在巨大喷气客机脚下，将行李推上传送带，忙完还不忘朝旁边的人类同事挥手致意。

　　这台穿着印有GMO标志蓝色背心的机器人来自杭州宇树科技，是日本航空与日本GMOAI&Robotics公司联合“雇用”的地勤新员工。今年5月起，它与深圳优必选的WalkerE服务级人形机器人一起，开始探索飞机牵引、货柜装卸等高强度工作，尝试破解当地劳动力短缺困境。

　　这已经不是中国机器人第一次走出国门“刷屏”。北京赛迪与中国电子报联合发布的报告显示，2025年中国人形机器人整机出货量约1.44万台，狂揽全球总出货量的84.7%，市场规模占比过半。

　　从2025年开始，中国机器人出海进入爆发期。不仅是人形机器人赛道，中国工业机器人出口在去年猛增48.7%。出海热潮在今年进一步延续，海关数据显示，清洁机器人作为2026年新增的税号类别，一季度出口货值达77.5亿元，占机器人出口总值的68.5%，成为绝对主力。这意味着，在全球每10台卖出的清洁机器人中，就有超过6台来自中国。

　　“中国机器人产业走出了一条与新能源汽车不同的全球化道路。”云迹科技创新中心及海外负责人李志伟告诉《中国新闻周刊》，不靠低价“内卷”，凭借全产业链优势、产品与服务的综合输出，机器人企业闯出了“价值出海”的新范式。而在新的出海游戏规则下，技术只是入场券，从“卖得出去”到“站得住脚”，下半场还面临着合规、市场信任和产品可靠性等一系列挑战。

　　出厂即出海

　　王克成也没想到，公司成立后的第一位海外客户是主动找上门的。2023年，工程师出身的王克成创办了建筑机器人公司湃特纳，经过一年打磨，产品刚从实验室走向现场。当时团队还没开始搭建海外销售网络，只是在外参展时被当地媒体测评转发，一位法国装修公司老板根据零星线索从社交媒体找来。

　　这家法国企业年营收千万欧元，正值扩张期，却苦于招不到工人，便考虑引入建筑机器人。为了取得客户信任，王克成邀请对方来中国待了一周，去现场看机器人如何实地干活。客户返回欧洲后，不时发来新问题，双方又沟通了近三个月，才促成这笔订单。

　　不同于消费端产品的频繁迭代，湃特纳主做工业机器人，创立至今只推出了地砖铺贴和智能放线两款产品。王克成介绍，在建筑这一细分赛道，难度高、挑战大，但市场价值也高，精简产品是为了集中资源，在核心场景上实现单点突破。如今地砖铺贴机器人的施工效率提升到了人工5—6倍以上，实现综合降本60%。截至2025年，湃特纳接到的商业订单已超千万元，55%来自海外市场。

　　“国内不是需求不够大，而是需求结构跟这类产品现阶段的能力边界拧着来。”王克成坦言，而在欧美市场，劳动力是硬缺口，纽约皇后区的铺砖工，时薪100美元，日均人工成本就达数百美元。同时，这些地区的施工标准化程度高，很多欧洲装修公司甚至只贴一个尺寸的砖，场景单一，给机器替代创造了条件。

　　“本质是拿着技术，去全球找愿意买单的场景。”库犸科技全球市场负责人KK告诉《中国新闻周刊》，库犸科技是早期积累了工业级底盘技术。2022年，库犸科技团队研判后决定降维切入大众市场，从庭院场景的割草机器人入手。

　　然而，割草机赛道一直是欧洲品牌的天下，瑞典工业巨头富世华(Husqvarna)全球市占率一度超过50%。团队初步调研后发现，传统产品技术路线锁死在“埋线式”，费时费力，用户体验差。库犸抓住痛点，融入无人机领域的RTK高精度定位技术，打造出了无边际割草机。凭借这一颠覆性技术创新，库犸科技一度在无埋线割草机器人细分市场卖到了全球第一。

　　KK算了笔经济账，以库犸科技LUBA2AWD系列为例，定价区间是2599到4999美元，比传统埋线产品平均贵了约50%。但高溢价给后续研发留出了空间，商业模式也从传统的“先量后价”翻转为“先价后量”。换句话说，在全球找市场，是这批新锐机器人企业实现商业闭环的必然路径。

　　机器人能“出厂即出海”，离不开国内供应链体系的成熟。优必选董事会主席、执行董事兼行政总裁周剑曾对《中国新闻周刊》回忆，18年前创业时，消费级机器人的伺服驱动器只能进口。如今在珠三角、长三角地区，各种精密零部件“在家门口就能找到”。对年轻一代创业者来说，无须自建供应链，小批量也能拿到不算离谱的价格，实际是站在一整条现成的产业带上调用资源。

　　“出海几乎是这波机器人企业的天然选择。”智能床面清洁机器人喵卫的市场负责人樊亚洲介绍，该公司初创团队全部由“90后”“00后”工科生组成，多位主创有海外教育和工作背景。

　　一位有着12年海外市场操盘经验的一线人士告诉《中国新闻周刊》，如今的逆全球化趋势也在倒逼企业从创建第一天就开始考虑出海。十年前以大疆为代表的硬科技产品出海时，关键是把货做好，但这代科技企业出海直接面临着关税壁垒、实体清单、数据本地化等复杂要求，“等企业在国内做大了再出海，可能门已经收窄了”。

　　卖参数，还是讲故事？

　　新品牌如何在海外建立信任？技术带来的高溢价如何让消费者买单？这些问题也曾困扰库犸科技。工业机器人依靠代理商和展会“闷声做生意”，但面向消费端的硬科技产品，必须学会讲新故事。库犸选择从众筹平台起步。

　　“当然不只是为了筹款。”KK介绍，Kickstarter等海外平台聚集了一群热爱创新且参与感极强的用户，这相当于借助平台提供的信用背书，直接与全球用户对话，获得真实反馈，从而倒逼团队以高标准完成研发与交付。

　　2022年5月，库犸科技的第一款无边界割草机器人LUBA登陆Kickstarter。Kickstarter是一个专注于创意项目的全球性众筹平台，于2009年在美国创立。它的运作模式是：项目发起者设定筹资目标和期限，公众如果感兴趣就可以出资支持；只有在达到目标金额后，发起者才会收到款项。许多知名硬件产品都曾在此成功众筹。

　　LUBA首日销售额便突破百万美元，最终筹集337万美元，共2444位用户支持。“这些真实付费案例证明，产品痛点找对了。”KK回忆道，更重要的是，这批种子用户也是品牌最早的传播者。

　　对创新企业而言，众筹已经成为品牌打开海外市场的第一步。Kickstarter中国首席战略代表及高级顾问Henri曾在媒体上分享，平台要求产品必须为全球首发，由此催生出新的出海路径，即“众筹—独立站建设—平台全面铺开—下渠道拓展”的标准四步走。

　　Kickstarter官方资料显示，截至2025年11月，该平台共筹集总金额93亿美元，其中，中国创造者社群的贡献金额达到了84亿元人民币。尤其在优质或大金额项目中，超过百万级的60多个项目里，有52个来自中国创业者。

　　“中国卖家在众筹平台首发新品的创新力已处于前沿地位，且品类布局越来越多样化。”Henri曾举例，云鲸便是在此推出了世界首款自清洁扫拖机；快造科技的SnapmakerU13D打印机在该平台筹集金额超2000万美元，客单价虽高，仍售出2万多台；早在11年前，越疆科技就通过该平台发布了桌面级智能机械臂，募集了62万美元，同时收获了1000多台机械臂订单，以及5000多封来自网友的邮件。

　　平台上的用户反馈对企业来说也是全面监督。KK回忆，从评论区质疑、开发日志更新，到延期交付沟通，每一个环节都迫使团队提前进入高强度的产品迭代压力测试。“众筹是初创机器人公司用最低成本拿到的一张出海入场券，但它是有附加条件的，就是必须交付。”

　　当时正值疫情，生产与物流充满不确定性，LUBA直到2023年才陆续交付。KK回忆，熬过交付关后，新问题又摆在眼前：如果继续靠“卖参数”，品牌永远走不出极客圈。这也是很多项目众筹风光，但独立站后续销量却断崖式下跌的根本原因。

　　“用户读完众筹页介绍，知道产品很厉害，但不知道和自己有什么关系。”樊亚洲此前接受《中国新闻周刊》采访时曾坦言，“不会讲故事”是国内硬件团队的硬伤之一。事实上，大多数普通消费者的疑问很简单：这个产品能替我省多少麻烦？会不会卡住？我的狗会不会把它咬坏？

　　库犸团队很快调整了营销策略。KK介绍，宣传物料开始从晦涩的技术指标转向用户实际场景，强调“省时省力”“开箱即用”。在红人合作上，也逐渐从科技类垂直领域向生活方式类过渡，将产品融入家庭聚会、宠物陪伴等生活场景，传递“解放双手”的品牌理念。

　　“交付、叙事、售后，任何一个环节掉链子，之前众筹的钱都得加倍亏回去。”在樊亚洲看来，机器人企业依托众筹出海，前期固然轻盈，无须先建海外仓或代理点，但真正的考验在于众筹之后，是否能建立起可持续的服务能力。换言之，众筹，只是出海长跑的开始。

　　嵌入当地社会

　　日本分公司正式经营前，李佳诺被卡在了开设法人账户这一步。她从去年2月开始申请，历经数次材料补充，直到去年9月才顺利开通。日本保守的商业惯性，给习惯快节奏出海的中国企业上了一课。

　　“日本客户对低价天然警惕，他们更在乎产品安全、售后稳定。”奇勃科技日本社长李佳诺有着多年海外拓展经验，相比欧美对新技术的高包容度，日本市场显得复杂。日本商业文化中极度厌恶风险，反感不确定性与突变，信任建立漫长且艰难。不过，企业一旦嵌入日本社会的运行体系，便极难被替代。而这份来自日本市场的背书，能帮助企业后续快速站稳其他海外市场。

　　专注于商用清洁机器人研发与制造的奇勃科技，更是对日本市场志在必得。李佳诺解释，日本的人力短缺问题严峻，正倒逼全社会强推数字化转型，而中型商用清洁机器人又存在明显的供给侧空白。为了拿下这个市场，奇勃科技选择主动慢下来，在当地头部不动产开展了长达两个月的深度实地测试(POC)。从最初参展试水，到2024年量产，再到2025年实现规模化交付，团队经历了百余轮实战，如今已获得数亿日元的商社订单，落地场景也从高端酒店延伸至医院、连锁商超及会展场馆等地。

　　“他们不需要创造新需求，而是要把机器人融入既有业务。”李佳诺调研后发现，日本基础清洁工的人均月薪近万元人民币，却依旧招不到人，保洁公司最需要的不是降本增效，而是解决劳动力短缺造成的业务流失。能否把机器人嵌入其现有作业流，成了撬动日本客户的关键。

　　为符合本地要求，早期产品设计直接对标日本最高清洁大赛。从打蜡前的拖地次数到转角的清洁手法，流程严苛到近乎刻板。这套源于大赛的设计逻辑，后来成了敲开日本市场大门的突破口，“只要说产品是按大赛标准做的，当地物业和清扫公司立马能懂，降低了沟通成本”。

　　测试阶段，李佳诺和团队调研了几乎所有室内地面材质。日本公共场所大量使用一种特有的阻燃地面材料，吸水性强，却极怕重压，设备稍不留神就会留下永久压痕，因此产品必须大幅减重。高档商业体更是挑战，顶级写字楼偏爱黑色地砖，反光强烈，极易干扰机器人识别，路面指示牌的密度也远超想象。日本社会极强的灾害意识，几乎重塑了整个物理环境。

　　“最难的是认知挑战。”李佳诺强调。日本不接受“差不多就行”，为了防止路人滑倒，地面回水率必须达到95%；受耻感文化影响，公共场所极度安静，设备噪声甚至得低于家用机。极致要求倒逼产品从设计源头重构，工程师被叫到现场全程跟踪，再回到设计端，从结构、材质、算法等全流程进行产品调整。

　　有时，推进本地化也需要“野蛮”一些。遇到做事节奏极慢的客户，李佳诺会直接找到对方公司中层，把话挑明：“如果对家买了，你们就落后了。”拓展市场时，她也会更强势地向渠道商提出联合举办学习会，拿出“我出机器、出讲师，你邀客户、现场直接转化”这套深圳式强硬打法。

　　中小民企很难一开始就对接到高能级资源，便走“野生”路线。李佳诺在对接大公司时，被要求拿出落地案例，她只能先避开东京、大阪等大城市，走“农村包围城市”路线。从长野、福冈、冲绳这些年轻人外流严重的小城切入，快速攒下第一批案例，再拿着这些成绩单回头叩击大公司的门。

　　“调动能接触的一切资源。”李佳诺坦言，日本线下经济占比约七成，且分工极细，大公司采购必须由商社担保背书，渠道拓展根本绕不过商社。在建立本地信任过程中，团队通过日本贸易振兴机构(JETRO)广州办事处取得了当地支持。机构不仅提供市场研判，还协助团队在东京落地办公室，这份官方信用的注入，极大地缩短了与本地商圈的漫长试探期。

　　目前，奇勃科技90%营收来自海外，日本市场占45%至50%。随着欧洲人力短缺加剧和罢工频发，奇勃科技正将“日本标准”复用到德语区及北欧，快速撬动当地高价市场。

　　“信任不是靠PPT讲出来的，是在极限场景里死磕出来的。”在李佳诺看来，不同于大国企自带背书，中小民企出海全靠各显神通，但要在当地扎根，都必须带着产业链、服务标准和就业方案，嵌入对方的社会肌理。“本质上就是必须从过去的硬件出海，提升到系统能力出海。”

　　共同把蛋糕做大

　　泰国曼谷医院的走廊里，云迹科技的送物机器人正全天候运转。它们自主规划路线，精准送达药品与样本。在海外市场，这家以酒店送物机器人起家的公司，正试图撕掉单一标签，向非标、复杂的实体产业场景渗透。“这是规模跃升的重要支点。”云迹科技创新中心及海外负责人李志伟告诉《中国新闻周刊》。

　　与国内市场环境不同，梯控成了酒店送物机器人落地海外的拦路虎。云迹科技东南亚业务负责人杨子举例，在某些发达国家，法律虽未明确禁止机器人接入电梯，但执行层面偏向保守。个别国家推荐的电梯物联网方案成本高达2万美元，若叠加这笔开支，酒店引入机器人的商业模式便不再成立。团队只能迅速调整策略，暂避酒店送物，转而利用机器人底盘做安防巡检，先在楼宇一层或公共区域跑通业务逻辑，先把产品推出去。

　　“企业客户最关注的是设备的运行稳定性和投资回报率，而不是机器人长什么样。”李志伟介绍。为避免同质化竞争，云迹科技在销售硬件的同时，也在逐步向“硬件+软件服务与系统订阅”的综合模式拓展。2025年，其AI数字化系统收入同比增长57.3%，贡献了总营收的近三成。

　　随着出海玩家激增，库犸科技全球市场负责人KK明显感到，今年海外获客成本较2022年刚出海时翻了一倍。“现在还是共同把蛋糕做大的过程，未来竞争力一定体现在差异化服务上。”KK说，以割草机器人为例，早年比较先进的四驱技术现在已经成为标配，企业下一阶段拼的是品牌沉淀和技术独特性。

　　更深的隐忧来自售后与数据安全。李佳诺指出，海外人工极贵，这要求产品在设计阶段就要算好生命周期。机器人出海数量越多，意味着承担的服务压力越大。与此同时，随着机器人进入医院等敏感区域，地图等关键数据的归属必然成为焦点。在日本，已有企业因数据合规问题被质询。

　　李志伟也认同，随着企业业务版图的扩张与设备在线数量的持续增加，数据安全与隐私保护问题将不可回避。尤其在企业拓展海外市场、推进全球化布局的过程中，面临着不同国家和地区差异化的合规监管。

　　云迹科技的解法是前置合规。李志伟介绍，公司内部设定了严格的数据收集红线，同时，针对不同市场设置了较为灵活的分层策略：在常规市场采用独立云服务器；在日本、美国等严管市场，采用“软硬件系统整体打包输出”模式，由当地渠道商独立部署运营服务器，从物理链路切断数据跨境回流；面对大型制造工厂这类对商业机密敏感的客户，则提供基于客户局域网的内部物理隔离运行方案。

　　“未来机器人产品要跳出价格战，必须建立更高标准的壁垒。”李志伟举例，包括梯控等难题，头部企业正在积极参与相关对接标准的国际化，试图把“中国制造”从单一产品输出，推向系统能力的全球共建。

　　《中国新闻周刊》2026年第19期

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